„Разберете“ пазара, на който искате да стъпите
Дискусионен форум, организиран от Българо-румънска търговско-промишлена палата, предложи полезни съвети и практически решения на българските търговци и производители
Румънският пазар на потребителски стоки е изключително пренаситен, рафтовете по веригите са запълнени до краен предел. За да влезе нов продукт в някоя верига – трябва да излязат два други. Това стана ясно на провелия се на 27-ми март дискусионен форум „Стъпки за навлизане на румънския пазар на потребителски стоки“. Организатор е Българо-румънска палата, чиято дейност през последните години чертае нови пътища в развитието на отношенията между двете крайдунавски държави.
Участници във форума бяха 30 собственици и представители на компании от различни сектори, които вече развиват или планират навлизане на румънския пазар. Голям интерес предизвикаха и двамата лектори на събитието – г-н Мариус Калуян и г-н Дан Робу.
Те бяха категорични, че няма някаква специална предубеденост към България и българските продукти. Всеки продукт с добра презентация и цена може да има успех. При избор на името на бранда, който налагаме не е нужно непременно той да е на румънски език (румънска дума). Важно е да не звучи странно, да се запомня лесно и да не прави асоциации с неподходящи румънски думи.
„Влезте на пазара с вашите продукти „звезди“ – посъветва Дан Робу – Най-добрите ви продукти в съотношение качество/опаковка/цена. Тези „звезди“, които ще са достатъчно важни и привлекателни за потребителите. Нямате право на грешки през първата година! Именно тя е периодът, в който изграждате доверие към своя бизнес. Грешките в логистиката, в качеството, дори в бързината на комуникацията могат да се окажат фатални.“
С над 20-годишен опит в компании, лидери в областта на търговията на дребно, г-н Калуян е генерален мениджър на Vektor Marktforschung – един от най-динамичните участници в проследяването на ритейл сектора, която работи активно на пазара в Румъния и Молдова, а през тази година успешно навлезе и в България. Един от доказаните експерти в бизнеса с бързооборотни стоки, Дан е съдружник в българо-румънска търговска компания от хранителния сектор, чиито продажби през румънските търговски вериги са се утроили само за една година и са достигнали 58% пазарен дял в Румъния.
„Важно е да бъдете проактивни – апелира Дан Робу – знайте, че пазарът няма да ви чака да реагирате. Бъдете иновативни и първите, които ще внесат на конкретния пазар нови концепции, продукти, опаковки. Това ще ви помогне много, когато се срещате с даден buyer (закупчик). Ако сте добри, за кратко време може да се превърнете в негов най-предпочитан доставчик.“
Търговските вериги (т.нар. модерна търговия) в Румъния вече имат дял от около 60%, а при някои групи стоки дори 70%. Това са само 10 вериги, а 100-тици са доставчиците за тях. Не трябва да се подценява голямата власт и мощ, която има в ръцете си всеки buyer – специалистът, който реално взема решенията какви стоки да бъдат закупени и предлагани в конкретния търговски обект. Затова правилният подход от самото начало е от определящо значение. Всички тези специалисти (buyers), както и дистрибуторите вече са много по-опитни и „глезени“ и много често възможността за среща с тях е само една.
Модератор на срещата бе г-жа Елеонора Иванова – председател на УС на палатата. „Пазарът в северната ни съседка изправя българските фирми пред много предизвикателства, въпреки че крие и голям потенциал. Единици са българските продукти, които могат да се намерят в търговските вериги в Румъния. Затова и ние от Българо-румънска палата фокусираме усилия в тази посока. Наша основна мисия е да изграждаме полезни партньорства в подкрепа на нашите компании.“ – сподели г-жа Иванова.
Основен извод в дискусиите беше задължителната необходимост от разбиране на спецификите на конкретния пазар. Важно е да бъде изградена стратегия за него, въз основа на данните от пазарен одит и преброяване. Така ще се отличи кой продукт в кой град би се продавал най-добре – в кой магазин, на какви цени, какво предпочитат потребителите. За кратко на пазара се появяват пазарни ниши, които после изчезват. Тези фирми, които вече продават там, трябва непрекъснато да следят за подобни възможности, които могат да ги изстрелят бързо напред. Тези предварителни усилия ще фокусират действията на компаниите и ще им спестят пари.
